Menjual produk secara konvensional bukan lagi satu-satunya metode penjualan yang berlaku. Consultative selling menawarkan teknik penjualan di mana penjual berfokus pada membangun relasi dan kepercayaan. Penjual lebih fokus pada menampung suara dan kebutuhan calon pelanggan sebelum menawarkan produk sebagai solusinya.
Consultative selling berbeda dari transactional selling; yang pertama fokus pada membangun koneksi dan kepercayaan, sedangkan yang kedua fokus pada menjual secara langsung. Saat ini, metode consultative semakin banyak diadopsi karena banyak keuntungannya.
Keuntungan Menerapkan Consultative Selling
Consultative selling membantu dalam mengarungi dunia penjualan yang semakin kompetitif. Di era digital yang memberi konsumen banyak pilihan, metode yang berfokus pada kebutuhan pelanggan seperti ini akan memberi nilai tambah. Calon pelanggan pun lebih mudah percaya pada Anda.
Metode konsultatif juga cocok untuk menarik pelanggan baru sambil mempertahankan yang lama. Penjual yang berhasil menciptakan kepercayaan calon pelanggan lebih mungkin menghasilkan transaksi. Memahami kebutuhan pelanggan juga membantu penjual dalam menciptakan loyalitas.
Langkah Menerapkan Consultative Selling
Bagaimana caranya menerapkan consultative selling agar Anda bisa sukses mendapat pelanggan baru serta membangun loyalitas?
Metode ini menuntut keahlian seperti kreativitas dan kemampuan berempati, tetapi secara umum, Anda bisa melalui langkah-langkah sebagai berikut:
Kenali karakteristik dan kebutuhan calon pembeli
Metode konsultatif bergantung pada kemampuan penjual memahami kebutuhan calon pembeli. Anda bisa mencari tahu apa yang calon pembeli inginkan atau butuhkan, sesuai aktivitas dan identitas mereka.
Misalnya, jika Anda menjual air fryer rendah watt, Anda bisa menawarkannya pada orang yang sedang berusaha menjalani gaya hidup sehat, ingin menghemat penggunaan minyak, atau tinggal di tempat kos atau apartemen dan tidak ingin memasak secara repot.
Ciptakan kepercayaan lewat kepakaran
Consultative selling juga menciptakan kepercayaan lewat posisi penjual sebagai “pakar”. Anda harus menunjukkan bahwa Anda sangat memahami produk terkait kebutuhan si calon pelanggan. Orang cenderung lebih yakin untuk membeli suatu produk jika mereka percaya pada penjelasan atau kepakaran sang penjual.
Hindari langsung melakukan hard selling
Melakukan hard selling secara langsung berpotensi membuat calon pelanggan menjauh atau kurang tertarik. Anda harus mengatur strategi untuk bersabar dan lebih mendahulukan gaya komunikasi empatik. Posisikan diri sebagai pendengar yang berusaha memahami kebutuhan atau keinginan si calon pelanggan.
Seimbangkan pertanyaan dengan diskusi dan wawasan
Dalam consultative selling, penjual bukan satu-satunya orang yang “berbicara”. Anda bisa mengajak calon pelanggan untuk berdiskusi dan berbagai pengetahuan seputar produk. Orang cenderung lebih terbuka dan mudah diyakinkan jika mereka bisa berperan aktif dalam pembicaraan.
Gunakan keahlian mendengar aktif
Keahlian mendengar aktif sangat penting dalam metode penjualan konsultatif. Anda tidak hanya “mendengar” perkataan calon pelanggan, tetapi juga berusaha memahami sudut pandang, pemikiran, dan sentimen mereka. Anda juga harus menunjukkan respons yang tepat terhadap setiap perkataan atau pertanyaan.
Dengan mengasah kemampuan mendengar aktif, Anda bisa membangun koneksi yang lebih erat dengan calon pelanggan. Menjual produk pun jadi lebih mudah.
Buka diri terhadap feedback calon pembeli
Berbeda dari metode penjualan konvensional atau transaksional, penjual bukan satu-satunya pihak yang bisa “berbicara”. Calon pelanggan pun diajak untuk ikut aktif dalam proses diskusi. Anda bisa mendorong mereka untuk berbagi pemikiran, opini, dan pengalaman.
Feedback dari pelanggan dapat meningkatkan keunggukan Anda sebagai penjual. Selain mendapat insight baru tentang mereka, Anda bisa membuat calon pelanggan merasa lebih antusias. Pandangan mereka terhadap penjual pun akan lebih positif sehingga Anda bisa lebih mudah menjual produk.
Metode penjualan konsultatif menempatkan calon pelanggan di posisi yang sama pentingnya dengan penjual. Selain diskusi timbal balik, penjual bisa menciptakan antusiasme lewat empati dan kemampuan mendengar aktif. Terapkan consultative selling sebagai strategi ampuh untuk meningkatkan penjualan Anda.
Leave Your Comment